
Visto que gran parte de la industria cerámica domina las razones por las cuales fabricar unas cantidades extravagantes de SKU, sólo haré referencia de las ventajas o fortalezas de tener una línea de productos acotada.
En el balance de la empresa que fabrica cerámica y porcelanato, en el Activo se encuentra el stock de productos, sin embargo no figura, como es lógico, la presencia de sus marcas en posesión de distribuidores y tiendas, ni las placas exhibidas, ni los pallets exhibidos en los Home Centers.
Es un “Activo no contabilizado”, que debería ser más considerado y monitoreado, por ser una de las fortalezas más importantes en cualquier empresa.
En cambio, la industria cerámica corre hacia adelante, hacia las nuevas líneas de productos, con catálogos que son muestras fotográficas de dudosa disponibilidad.
Los activos “vivos” (que tienen más impacto) son los que están afuera del depósito de la fábrica, los que se ofrecen al cliente final y son miles de SKU distribuidos en miles de puntos de venta. Con semejante dispersión, no hay recursos para asignar en la promoción de cada uno.
La esencia de la simplificación es sacrificar lo que es débil y desarrollar un marketing agresivo sobre las SKU que están disponibles para el consumidor final.
El maestro de ajedrez Pierluigi Piscolo enseña:
“La partida de ajedrez es una enorme y continua simplificación.
Esto lo entendió maravillosamente José Raúl Capablanca.
Simplificar significa aumentar la importancia de lo que quedó.
No mires las piezas que ya no tenés, Mirá las piezas que quedaron dentro del tablero.
La esencia del final es permanecer en el tablero con las cosas buenas.
Luego que se ha producido el intercambio de piezas y hay menos cosas, la niebla aclara.
Debes preguntarte, siempre cuál es la fortaleza en mi posición, cual es mi debilidad.
Una debilidad posee una importancia monstruosa.
El cambio, la simplificación sirve para exaltar fuerza y debilidad.
La esencia es ir a una situación simple para pensar cual es mi fuerza y cual debilidad.
Una debilidad puede ser tener que defender una torre con otra pieza, mientras que tu competidor defiende una torre con un peón.
Existe una natural aversión a la simplificación. Es como si la confusión nos protegiera en cierto sentido; mientras sea complicado no veo como gano la partida.
Hay que ser despiadado para identificar un elemento débil. El juego es concentrar toda nuestra fuerza en la debilidad y nosotros abandonar nuestra debilidad.
El significado del juego de ajedrez es una profunda y enorme simplificación.”
Las SKU que más cuentan son las que están exhibidas y con respaldo de stock, porque los recursos son escasos y alternativos.
El marketing debe decirle al cliente dónde están y a qué precio.
Autor: Julio Sol